Успешна продажба на имот с тези 7 стъпки

Всеки бизнес изисква индивидуален подход. С агенциите по недвижими имоти и брокерите нещата не са по-различни. Понякога дори се изисква повече насоченост и внимание. Концепцията в успешните продажби е свързана в най-широк смисъл с използването на структура, която обяснява процесите на продажбата. Обикновената структура може да бъде пресъздадена в 7 лесни стъпки.

Концепцията на 7-те стъпки се свежда до:

Планиране и подготовка – преди всяка продажба е важно да се познава добре предлагания имот. Това може да помогне в представянето му по-добре пред клиента и да покачи шанса за покупка. Изтъкването на предимствата също е от плюс за продажбата. Ето, защо в тази първа стъпка е важно да се направи добра презентация, а за такава планът е много важен.
Представяне – тук значение оказва дори самото посрещане, усмивката, добрата визия, представянето на агенцията за недвижим имот или брокера, като самостоятелно лице. През целия разговор е добре да се водят записки.
Задаване на въпроси – основна цел на това да задавате въпроси е да получите ценна информация, относно критерии и мотиви за покупка/продажба на имот. Самият начин, по който се задават въпроси цели да разкрие най-добрата оферта за клиента. Подгответе си списък с въпроси, от който да получите достатъчно информация – кой, кога, къде, как, колко и защо. Освен задаването на въпроси е важно и да слушате внимателно.
Презентиране – продажбената презентация трябва да е създадена около едно централно предложение. Наред с това трябва да създава впечатление, че разполагате с няколко предложения.

Всяка една презентация трябва да има ясна цел и насока, да е добре структурирана и професионално поднесена.

Информацията за продажба на имот трябва да е така поднесена, че да срещне очакванията на слушателя от позиция съответстваща на нуждите на клиента.
Преодоляване на възраженията – някои възражения за продажба на имот са формирани от неразбиране или лоши предчувствия. Добре е да се проучат задълбочено причините за възражения, а това може да стане със серия въпроси. Избягвайте „Но“, тази дума е косвено конфронтираща. Една стара техника за справяне с възраженията по време на продажба, особено при продажба на имот е чрез задаване на въпрос. В този етап може дори да доловите, че клиента е готов да сключи сделка.
Затваряне на сделката – съвременните подходи за продажба на имот насочват към процеса, чрез – алтернатива, предизвикателство и его.

Алтернативата може да звучи така: „Кога искате да подпишете – следващият вторник или сряда сутринта?“; Предизвикателството: „Зная, че не всеки мъж би могъл да зарадва съпругата си с такава къща“; „От изследвания е видно, че само преуспелите хора, купуват такива къщи“.
След продажбено обслужване – дори след като покупка/продажба на имот е вече финализирана сделка, не забравяйте обратната връзка с клиента. Интересувайте се от това дали е останал доволен, както и дайте възможност да знае, че и за в бъдеще може да разчита на вашите услуги.